Blacksales accompagne iGraal, le premier site de cashback à être apparu en France en 2006. Depuis son rachat en début 2020, de forts enjeux sur le E-commerce poussent iGraal à revoir sa stratégie de chasse/prospection.
La prospection est quelque chose de très récent qui n’est apparu que début 2020 pour iGraal. Auparavant, le développement commercial passait uniquement par les plateformes d’affiliation et les agences. Une équipe de 4 personnes a été montée en janvier 2020 pour chasser de nouveaux e-commerçants.
La Problématique :
En 2020, avec l'arrivée de nouveaux investisseurs les objectifs ont été revus à la hausse. Après une année compliquée dûe à la situation sanitaire, l'objectif de 2021 est de combler ce retard avec des signatures d'entreprises sur de plus gros paniers moyens.
La Proposition :
Blacksales a très vite proposé de “professionnaliser” le développement commercial d'iGraal. Cette démarche, nouvelle consiste à se concentrer sur des leads à gros potentiel de CA. Pour cela de nombreux axes ont été explorés, dont la rédaction de campagnes de démarchage ultra-différenciantes.
Les Résultats :
Avec un cycle de vente qui varie de 3 à 4 mois, les résultats sont déjà au rendez-vous avec de premiers gros deals signés. Parmi eux figurent de très grands noms tels que Winamax, qui représente parfaitement la nouvelle cible de l'entreprise. Et cela au sein d'un marché plus que compétitif.
iGraal est le premier site de cashback à être apparu en France en 2004. Du fait de leur ancienneté la chasse/prospection est une démarche plutôt récente, qui n’est apparue que début 2020 dans leur approche de Go-to-market. Auparavant le développement commercial passait uniquement par les plateformes d’affiliation et les agences liées.
iGraal appartenait au groupe M6 et a été vendu en mars 2020 à Global Savings Group, une société allemande, leader européen dans le code promotion.
Suite à cette opération les nouveaux objectifs et enjeux ont été revus à la hausse, ce qui souligne leur grande ambition d'expansion.
Global Savings Group, l'expert européen du code promo, ne connaissait pas le domaine du cashback avant l’acquisition.
L'enjeu majeur était d’aller chercher des leads avec un gros potentiel de Chiffre d'Affaires, tout en construisant une démarche de prospection totalement nouvelle au sein d'iGraal.
C'est pour cette raison que le besoin d'être accompagné par des professionnels comme Blacksales est devenu une évidence pour iGraal afin de pouvoir tenir ses objectifs ambitieux.
En effet, iGraal souhaite se positionner comme leader sur le marché du E-commerce avec une stratégie de communication et de prospection la plus efficace possible.
Dès les premiers échanges, les équipes iGraal ont été impressionnées par le professionnalisme de l'équipe Blacksales et soulignent l'intelligence du calcul des projections financières.
Le choix de Blacksales a été vécu comme un soulagement par l’équipe. Ils savent que le pipeline se remplit de manière automatique, et que les relances sont très bien suivies, ce qui fait gagner un temps considérable.
Bien que l'objectif soit clairement orienté sur les clients à fort potentiel, Blacksales a fait parler son expérience des approches systémiques de la prospection et a conseillé à iGraal de ne pas abandonner les plus petits leads. Car une fois acquis, ils se révélaient avoir une valeur non négligeable et un coût marginal d'acquisition très faible pour un des partenaires d'iGraal : Affilae.
Ce qui a frappé iGraal c'est l'ampleur du scope de fonctionnalités proposées par Blacksales, ainsi que l'exhaustivité de leurs propositions. Comme l’intégration au CRM Sellsy, la segmentation des campagnes par catégories de marchands, les séquences d’e-mailing, etc.
Les premiers résultats ne se sont pas fait attendre. Malgré un cycle de vente pouvant aller jusqu'à 4 mois, iGraal a très vite signé un contrat à fort potentiel, apporté par Blacksales. Ce qui prouve que la collaboration fonctionne sans inertie, avec une bonne compréhension et adoption de l'outil par l'équipe d'iGraal.
6 mois plus tard, ce sont près de 45 leads qualifiés qui sont générés, dont un premier contrat signé avec l'Atelier des chefs et une négociation avancée avec trois autres entreprises.
Les optimisations apportées par l'équipe Customer Success de Blacksales permettent à iGraal de gagner beaucoup de temps et de ne plus en dépenser sur les tâches les plus fastidieuses et répétitives.
Enfin, sur un secteur avec un si grand nombre d'acteurs et de solutions, les équipes iGraal ont pu apprécier la capacité de Blacksales à proposer des contenus ultra-différenciants pour chaque campagne.
